招商协商案例分析及相关问题解答

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　　招商，简单可以诠释成，人与人之间的关系，它是一项选择，也是一项替选。

下面是超市招商方案 范文 ，欢迎参阅。

　　超市招商方案范文1 　　 招商原则 　　招商之前，对整个超市进行统一设计和规划，充分考虑不同品种以及同种品种不同风格档次之间的互补促进作用。

　　超市统一运营包含五个方面的内容：
统一经营调控、统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一管理。

这其中 quot;布局设计管理与统一招商管理 quot;又是后面三个统一工作的基础和起源。

这项工作的成败得失不仅决定了超市经营者前期的规划是否成功，而且决定着后期购物中心商业运营的管理能否成功。

　　第一基本原则：
先进行布局设计和招商工作，后进行规划设计。

许多超市经营者没有委托专家进行布局设计和品项布局，招商过程中发现想进来的大供应商和联营户，发现许多规划设计不符合自己的要求，临时做变动的较多。

我公司不仅遵守购物中心各品项经营黄金比例，而且不断创新，不仅考虑品项比例配置，而且注重商业 文化 设计，整套VI系统围绕卖场动感线设计，及具商业氛围。

　　第二基本原则：
要维护购物中心的统一主题形象和统一品牌形象，事先进行统一的理念设计是基础。

招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。

　　第三基本原则：
购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异种品项互补。

简单地说，同业差异就是不同档次、不同风格，不能盲目招入档次完全相同的同类品项进入。

　　第四基本原则：
购物中心经营方式的选择原则。

核心主力零售尽量自营一部分，再招经营实力较强的供应商、联营户;对于卖场内尽量以联营扣点为主、租赁为辅，这样也可以增强经营者对购物中心的整体控制力度，提升经营业绩。

　　第五基本原则：
招商顺序原则。

外租区先行，联营随后，大品牌、大供应商次之，散户补充的原则;吸引人气较多项目先行，零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。

　　第六基本原则：
核心自营区招商布局原则，从整体布局上有利于人流进入卖场零售区，同时也便于向 其它 区域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。

卖场布局要充分考虑商品之间的关联性。

购物中心特别是大型购物中心的蔬果适合放在经营轴线的端点。

　　第七基本原则：
特殊商户招商优惠原则。

quot;以点代面，特色经营 quot;是购物中心经营特点。

特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，对它们给予优惠政策，邀请其入场，能够起到增强文化氛围，活跃购物中心气氛之作用。

当然特殊商户的经营范围要与购物中心的经营主题及品牌形象相吻合。

　　第八基本原则：
租赁经营采用放水养鱼的原则。

因为购物中心经营具有长期性特点，采用基本租金+浮动租金与优质服务做法，浮动租金与销售额挂钩，将整个购物中心真正做旺。

这样经营者与商户才能一同成长。

放水养鱼的原则可以理解为 quot;先做人气，再做生意，一起分享成长空间 quot;的原则。

　　第九基本原则：
统一招商的 quot;管理 quot;要充分体现和强调对商户的统一服务。

统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场规划指导服务、统一的行政事务管理服务等等。

这个 quot;统一服务 quot;不但要体现在思想上和招商合约中，更要体现到后期的营销管理中，商户最渴望的是赢利。

　　第十基本原则：
购物中心要具备完善信息系统，重视知识管理，为购物中心管理者、广大签约商户和顾客都提供便利。

　　建立统一的信息平台，进行精细化的管理，不但能够为顾客提供统一收银、消费一卡通等便利的服务，还能为广大签约商户提供丰富准确的顾客信息和市场信息，甚至于提供更详细的经营信息，譬如零售商品单品进销存信息等等。

更能为购物中心自身提供布局疏密度、品项搭配、人员配置、场地坪效、商户业绩等经营信息，便于购物中心分析后对经营场地(稀缺资源)进行再分配。

　　招商不是一个开业前就完结的工作，实际上购物中心的招商是一个无限循环的工作，开业前是大规模招商，开业后根据销售情况进行调整招商，这都需要信息系统的分析支持，更需要基于知识的辅助决策。

　　招商策划的核心――招商计划 　　制定招商计划、营销宣传计划，为保障经营者利益，我们要做好细致的准备工作。

要确定招商时间安排、主要招商场所、主要招商骨干、招商宣传与招商策划、主要招商活动、招商费用，并得到经营者主要领导的支持。

在开展实际招商工作之前，我们首先确定招商目标，然后确定具体条件。

　　外租区招商条件：
　　按照实用面积收取租金，具体方案略 　　联营区招商条件：
　　可以采取基本租金+销售额提成的方式，将经营业绩与租金收益挂钩，密切联营商户与购物中心的统一经营关系。

　　空调费用统一收取空调费用;空调设备例如压缩机何管道等由商家自己提供，空调费用自己支付。

　　供应商支持与服务降低经营成本，例如配送服务 　　招商时间安排 　　由于大型购物中心招商任务较重，招商时间要提前安排，其中大户招商要事先做好相关工作，在项目设计方案出来后要正式确定意向，根据大商家的具体要求进行方案设计修改与完善，而后进入施工状态，避免方案被迫修改所造成的损失。

　　招商团队建设 　　我公司有专业人才 　　招商宣传确定费用比例、费用总额(略) 　　招商费用管理：
　　盲目招商，花费巨大，收效不佳，这是经营者担心的问题。

　　招商费用主要包括：
人员费用、接待费用、宣传费用―― 广告 及招商活动费用。

　　降低招商成本提高招商效率的一个重要 措施 是：
委托专业顾问公司招商。

　　招商费用使用策略：
　　1、招商任务指标分解到人，成本分解到人。

　　2、关键性招商集中使用，避免零打碎敲。

　　3、重点保障优秀招商人才的工资待遇和奖励管理。

　　4、重视客户营销和关系营销，费用安排上予以倾斜。

　　兵不在多而在精，招商人员不需要整天坐在办公室，衡量招商人员的主要业绩在于招商成果，招商人员需要保持连续性，因此需要良好的激励措施。

　　招商队伍的建立与优化 　　招商队伍的团队知识结构，需要事先精心策划，最好具有大西北招商视野，采取如下人员组合。

　　招商队伍的最佳组合：
招商人员3人组合 　　招商总监一名，全面负责招商工作。

　　招商经理两名，一名负责外租区及联营户招商;一名负责供应商招商。

　　招商质量的保障：
根据我们 总结 各类招商案例，发现很多企化人作为运营管理团队，以好位置为诱饵，吃供应商回扣。

　　对于招商人员还要有较好的约束措施，主要是控制招商质量，对于委托经营管理团队的项目，更要在 委托合同 规定招商质量及验收标准。

　　四、招商宣传、造势 　　超市项目招商宣传的三个目标：
　　1、吸引大商户目光 　　2、吸引品牌供应商进场 　　3、为开业作好宣传，引起消费者的关注 　　在吸引大商户入驻宣传方面，宜采用多种宣传手段：
报纸、专业杂志、网络媒体，我们建议不仅要注重项目本身宣传，也要突出企业品牌，例如可以请商业专家写专着宣传，提升项目档次，塑造良好品牌形象，为后续开业经营奠定良好基础。

　　电视：
针对中小散户招商 　　报纸、专业杂志：
针对大商户招商 　　招商造势至关重要，孙子兵法曰：
不战而屈人之兵，势险节短，造势要依托自身优势，重视宣传的协同效应。

　　在招商造势方面，不能完全采用广告宣传模式，我公司在这方面的资源正好可以互补。

　　五、招商及谈判策略 　　由商业管理公司主导招商工作，充分利用现有招商社会资源。

我公司与大商户不仅保持良好关系，而且我们的商业眼光与顾问服务水准，也能得到大商户的信赖。

再加上我公司在西北地区为大小几十家超市做过开业策划，在招商工作各个环节相当熟悉，可以为经营者争取到最大利润。

　　超市招商方案范文2 　　 公司简介 　　新乡市盛润房地产开发公司于XX年8月成立，注册资金1000万，是一家集房地产开发，娱乐业、石油业为主，以房地产为龙头的企业，下设天润苑娱乐有限公司，开发的项目有黄岗别墅区、化工路营住房，盛润城市印象(3万多㎡)，近期的新项目有亚太广场(6万多㎡)， 已经开发好的面积有4万多㎡。

　　盛润广场简介 　　新乡盛润广场是经XX年新乡市规划委员会第一次会议研究同意，由新乡市盛润房地产开发公司开发，武汉亚大商业策划管理公司进行策划、筹备、招商，集购物、生活休闲、娱乐多功能一站式的购物中心。

周边高档社区、 机关单位、银行、证券汇集，经商氛围异常浓厚。

扼守市规划向东南发展的咽喉之地，升值潜力巨大。

　　功能、设备配置介绍 　　1、 广场地址：
新乡市主干道人民路中段 ， 　　2、广场功能：
拟定为商住综合大楼 ， 　　3、广场具备的条件：
广场建筑面积16000平方米，是新乡市重点项目工程，也是人民路上的标志性建筑，在人民路中段南侧建设的一幢高层(a 座16层，b座12层)的综合楼，北退人民路红线10米，东退地界6米，西距高层营住楼16米，该楼为全框架结构东西，东西总长49054米，南北进深63.24米，地下室为停车场及设备间，一至四层为营业，建筑面积11937016平方米，a座五至十六层住宅楼住于综合楼北端，东西长49054米，南北进深19044米，高4809米，建筑面积11533066平方米;b座五层至十二层住宅楼位于综合楼南端，东西长4905米，南北进深12064米，高40.6米，住宅建筑面积4881.03平方米，外饰要求一至四层为深驼色面砖，四层以上部分为牙白色面砖配以黄色，兰色外干墙漆。

我公司将临街负一层、一层、二层、三层、四层对外招租，(每层XX平方米 mdash;3000平方米)。

每层货载 kg，拟定商场配置扶梯6 部、观光电梯1部、广场设计停车位约3000平方米等设施。

　　四、投资前景分析 　　1、广场的位置：
盛润广场雄居主干道人民路中段，道路宽敞，交通便利，临市区最高地势 龟背广场，西北接驳火车站和各大商场的庞大人流、物流，东边人民公园、 中心近在咫尺，休闲、娱乐、经济，一触即发，适逢市规划向东南发展，预计在不短时间内，这里将代替仅一街之隔的商业繁华的平原大道，此处尚未有一家有规模的商场，但周边的配套商业网点正在形成，如酒楼、摄影、上岛咖啡、华联超市、美容美发，小型步行街、小吃类等。

沿盛润广场商住楼往东，大片的住宅楼正在建设之中，此处多为高级住宅区，应有很好的发展前景。

　　2、广场的周边环境：
盛润广场座落于商业、文化、行政、簇拥的繁华地段，商业氛围异常浓厚，周边财政局、区委、区 ，众多行政机关单位云集，辉龙花园、金桂园、莲花园、富达花园、富达大酒店等均属于高档社区不胜枚举，这里文化氛围良好，居民消费档次高，生活品味高，是新乡市最适合做社区购物中心的地段，另外医院、学校、银行、证券公司遥相呼应，道路宽敞，出行方便，能够吸引四区八县的消费群体，是居家经商的理想之地，也是有实力、有先进管理水平的商家扩大商业网点、打造至尊旺铺的黄金宝地，盛润广场的原址被称为 ldquo;龟背仙地 rdquo;集天时、地利、人和为一体 ，是商家云集的风水宝地，可望在不久的将来，盛润广场必将成为决定全域经济发展的新的商业中心。

　　3、盛润广场装饰经营配套情况：
盛润广场是有着a级资质证书的中国建设技术集团有限公司设计而成，以欧式风格为主体，创造出一种个性化、色彩很强的一种建筑风格，体现出现代生活的快节奏、简约和前卫，大厦的商场部分全部由玻璃幕墙加以深驼色大理石石材而成，显示出大厦的庄重、沉稳，塔楼是横向窗配以高级象牙色外墙涂料组成，体现大厦优雅、高贵、庄重的特点。

　　4、两栋塔楼全部由高档住宅组成，负一层至四层商场部分(面临人民路)，为商场的总出路口，为解决商场内人气、人流互动，特设一部进口垂直电梯，两部扶梯，使顾客在商场内的消费真正做到步随电梯，出梯选购的观景式消费。

　　5、物业管理及消防：
盛润广场配以专业的物业管理公司，为商户经商解决后顾之忧，专业的经营管理公司为商场出谋划策，始终把握商机、商脉，商场内的硬件配套由红外线监控、自动喷淋系统，每层的消火栓自救1至3个小时。

　　五、合作意向及方式：
　　盛润广场具有较好的地理位置和环境，而周边尚未有大型品牌的综合商业中心，是各界商家和集团经商的理想之地。

考虑社区的消费市场和集团购买的能力，公司拟定对外招租重点：
　　1、广场作为大型一体式购物中心，诚招具有知名度，拥有畅通的物流 渠道 ，有合理实效的市场布局，有品牌的商贸集团公司; 　　2、其他方面的经营意向可面谈。

　　六、招租形式：
　　为配合广场的初步定位和统一经营管理，公司拟定将地下一楼、地上一楼至四楼开放式商铺，整体招租。

　　七、附件一 地下1层、地上1 4层平面图 　　附件二 盛润广场区域概况图 　　附件三 盛润广场位置图 　　附件四 盛润广场效果图 　　我们诚为具有品牌实力的商家及专业公司提供良好的经营场地，为其扩大商业网点，施展才能，增加发展机遇，为有志之士提供用武之地。

为了使有意的商家及集团、公司共同参与设计、装修经营场地，确保在XX年 中秋节 前进场，以期达到更佳的社会效益和经济效益，公司将以长期租赁方式，广泛向社会招商，在前期与公司签定初步意向协议的商家，在广场建成后，我们将在同等条件下优先考虑。

　　新乡市盛润广场招商办公室 　　超市招商方案范文3 　　xxxx超市位于商贸中心地带，是一家集购物、休闲、美食、娱乐为一体的大型综合性现代化购物中心。

超市总建筑面积7000平方米，卖场面积6300平方米。

超市采用计算机结算售货系统，安装有大型中央空调、自动扶梯、自动消防喷淋及电子监控系统等现代化设施设备。

　　公司以 ldquo;顾客至上、提高服务、迎合消费需求、领导消费时尚 rdquo;为己任，全力打造一流购物场所。

现面向社会隆重招商，具体招商方案如下：
　　 招商范围：
　　1、食品类：
　　休闲食品、膨化食品、奶粉、饼干、烟酒、饮料、冷饮、干果、粮油、调味品、罐装制品、熟食、特色小吃、糕点、主食厨房、面包、 蛋糕 坊、腌腊制品。

　　2、生鲜类：
　　海鲜、水产、生肉、蔬菜、水果、豆制品现场 、酱菜、干菜、蛋类。

　　3、百货类：
　　洗涤日化、办公文具、纸制品、陶瓷玻璃制品、日杂用品、不锈钢制品、木制竹编品、塑料制品、箱包、 用品、玩具、鞋类、床上用品、针织、妇女用品、服装、图书音像、小家电、自行车。

　　招商时间：
年4月15日 mdash; mdash;年5月30日。

　　招商对象及条件：
　　1、具备一定经营能力和经济实力的厂家、公司或个人，地域不限、资信可靠、可长期合作; 　　2、具有良好的职业道德，自觉遵守国家各项法律、法规和企业的各项 规章制度 ; 　　3、组织观念强，能自觉接受管理和监督; 　　4、对所经营的商品具有透彻的市场分析能力、超前的经营理念以及市场机遇的把握能力; 　　5、能够按规定及时交纳各种费用。

　　四、合作方式：
　　1、供货商：
是指由供货人按照与超市所签协议的约定条款，为超市提供商品和有关支持的厂家、公司或个人。

本方式有两种形式：
①供货商按进价供货，超市制定商品售价;②供货商提供商品建议售价，购物中心按核定的比例提取利润。

　　2、联营：
是指由超市有偿提供场地，供货方自主经营、费用自理、按月结算的合作方式。

　　3、招租：
　　五、招商程序：
　　1、报名 ：
　　①报名时间：
年4月15日，地点：
　　②报名需提交的有关资料：
　　A、报名者资格认证资料：
营业执照、税务登记证、卫生许可证的复印件;报名者如为代理商的，需提供厂家的授权代理书复印件及其它相关资料。

　　B、商品品质认证资料：
产品合格证、卫生检验 报告 、厂家生产许可证、厂家卫生许可证外埠商品进卖场所在地销售许可证、商标注册证、条码证明的复印件及其它相关资料。

　　C、上述资料提交前必须加盖有单位红色印章或报名主体责任人的亲笔签名，同时上述资料必须在证件有效期内。

　　D、商品报价单：
商品条码、商品名称、单位、规格、供货价、建议零售价、产地、保质期、报价时间等。

　　E、提供必要的商品样品(实物)。

　　2、报名者资质审查时间：
年4月15日 mdash; mdash; 年5月10日。

　　3、以 形式通知报名者谈判时间和地点：
　　通知时间：
年5月10日 mdash; mdash; 年5月12日 　　4、谈判，确定供货商或联营伙伴，并以书面形式告知对方; 　　时间：
5月12日 mdash; mdash; 年5月18日 　　5、双方签订协议并交纳有关费用(样品、商品信息列表)。

　　时间：
5月18日 mdash; mdash; 年5月30日 　　招商 ：
联系人：
　　超市招商方案范文4 　　招商的启动时间 　　如计划于20xx年11月1日开业，按一般同规模的商业项目，至少应提前8个月进行招商，因种种原因，现距开业之日仅剩下6个月时间，因此招商时间建议最迟5月初开始启动。

　　招商人员 　　商场10000m sup2;分二期招商，第一期5500m sup2;，铺位200个，铺位较小(15 25m sup2;)，如此以来增加了招商的难度和强度。

对此招商人员定为4名较为合适。

具体工作分配如下：
经理( times; times;)：
负责统管全局，制定招商方案和进度，安排招商人员的日常工作。

招商人员(2名)：
由经理安排具体招商工作 　　招商文秘1名 　　招商办公地点 　　因整个招商需和销售配合，建议在售楼部设立招商咨询点，招商与售楼结合进行。

　　四、项目整体招商的原则和目标 　　〈一〉基本原则 　　1定位原则 　　目前，随着富川的整体商业氛围日益渐浓，作为农贸市场综合楼统一招商项目的定位，应遵守以下几个原则：
　　1)树立品牌原则。

引进的项目必须能提升整个商场的形象，带动人气，增强业主和经营户的投资信心，因此，应该是农贸市场商圈其他卖场缺乏的项目，或者是将来在富川更具竞争优势的项目。

　　2)服务于大众的原则。

引进的项目必须考虑到县城企事业单位、居民区、学校周边村镇居民等群体的购物习惯和消费需求，能培育稳定的消费群体，有非常明确的针对性。

　　3)以大带小的原则。

可以引进区内外大型知名商业机构，带旺商场。

　　4)覆盖面广的原则。

项目定位的覆盖面，基本能辐射达到项目周边15公里以内。

　　2、招商创新原则 　　1)培育客户、辅导创业原则。

根据富川商业相对落后，人口较少，商品品种相对较少实际，吸取其它县城招商成功的 经验 ，制定招商计划;把重点放在培育客户，辅导创业方面。

　　2)利用 优惠政策原则。

利用 对下岗职工、学生创业的优惠政策，从信息、租金、资金方面支持这类人员创业。

　　3)综合利用社会资源的原则。

协调利用 部门资源，推广招商工作。

　　3租金价位定价原则 　　1)租金基准定价，应全面权衡经营户和开发商的投资成本，目前，参照市场上按投资回报7 ~8%左右的价位，业主和经营户基本能接受，因此，租金定价月基价应为：
售价 times;8% divide;12个月。

　　2)差异化的租金定价，因引进的项目有知名度大小不同、影响力不同、规模大小不同，因此，在考虑基准定价的基础上，应该考虑以下两个着重点：
　　①如引进的项目知名度大，确实能提升商场整体形象，带动人流，其租金标准应参照市场行情，适当略低于租金基准定价，但租赁期应至少达3年以上，且每年租金价格要保证5%左右的递增。

　　②如引进的项目，只有一般知名度或影响力，对整个商场的帮助不大，则可以按租金基 　　准定价作为参考定价。

　　③因大型商业项目装修较一般商铺复杂，往往需要1 3个月的装修期，建议给予免1 3个月装修期的租金优惠政策。

　　〈二〉招商目标任务 　　1、保证在20xx年10月20日前项目整体招商完成80%; 　　2、20xx年11月1日项目开业前整体招商完成90%，以保障项目能如期顺利开业。

　　3、、在招商过程中确保按既定的功能分行业进行招商，以保障整个商场商业经营井然有序。

　　4、在招商工作中确保业主第一年的投资回报达到8%以上，以稳定业主的投资信心。

　　5、确保整个商场形象统一和经营稳定。

　　五、当前面临困难 　　〈一〉时间短任务重 　　距今年项目开业只剩下半年时间(20xx年5月10日 mdash;20xx年11月1日)，招商人员还没有落实，招商工作从零开始，招聘人员，人员磨合，都要有一个时间过程;因此对完成90%的招商计划和综合目标有一定的难度和压力。

　　〈二〉市场定位未定 　　项目前期策划定位于自营性商场，目前比较倾向于售租结合、招商与自营结合商场，但没有具体落实;前期没有做具体 市场调查 和可行性分析论证，商场定位滞后，具体工作无从开展。

富川缺乏区位优势，常住和流动人口不多，如何定位市场行业心中无数，招商方案在执行过程中要随机应变修改，工作难度大。

　　〈三〉策划滞后 　　一般商业项目，如考虑到以后的商场形象和稳定，招商工作都会策划先行，设计时就有功能定位设想，然后根据策划要求进行设计施工和招商，就目前富川综合市场商场来说，因招商启动时间较晚，没有事先策划，招商过程中可能出现的困难或工作的不可操作性，将随时影响招商工作的效果，影响商场的整体形象和开业时间，如盲目启动，到时将进退两难。

　　七、目前亟待解决的事宜 　　目前亟待解决的几项事情：
　　〈一〉 落实人员机构 　　落实4个人，把售楼与招商工作结合起来，协调市场建设、装修、商场布局、招商等事宜。

对于超市来说，招商是经营管理的核心工作，成为了超市正常营运的关键。

既然超市招商那么重要，那么呢?超市招商需要注意什么?接下来，笔者为大家介绍一下以及超市招商注意的事项。

.：
1.超市定位 超市可以分为大型超市和小型超市，超市规模的大小影响着超市招商的的品牌引进，同时也影响着超市特色的发展。

2.超市未来发展战略 结合当地居民的消费情况，调查分析该超市未来的发展趋势，未接下来招商的谈判做铺垫。

3.投资商以及发展商的资金状况 凡是投资就会有风险，招商投资除了要投入大量的资金外，还要承担投资失败的风险，因此，投资商要充分了解自身以及发展商的资金情况并作出相应的评估，有效减少投资的风险。

4.制定好超市招商的谈判原则 超市招商的目的就是双方通过谈判协调是双方可以达到共赢。

因此，招商部要在谈判前之地制定自身的原则，给自己设立一条底线。

一般来说，超市招商的谈判原则是坚持诚实守信、平等相容、互惠互利的原则。

5.确定谈判小组组员 在超市招商部门挑选最优秀的员工，并组成谈判小组进行相应的谈判。

超市招商注意事项 1.时刻重视市场资源的整合以及信息的更新源于累积。

市场竞争激烈，招商人员要在这个瞬息万变的市场里占据一席之地，必须要尽可能多地掌握更多的商品以及商品相关的信息，同时还要对市场的资源和信息进行筛选与整合。

现在已经进入了信息时代，如果信息掌握的不及时，相关的信息比较简陋，那么就用永远失去了抓住机遇这个机会了。

因此，超市招商人员要养成一种随时收集信息的良好习惯，并及时更新信息。

2.培养良好的招商谈判能力 在超市招商过程中，招商人员谈判能力的高低直接影响招商的结果。

因此，招商人员必须要掌握招商谈判那门高深细腻的技巧，掌握得好，将能取得很大的效果。

3.要妥善处理商户以及商场之间的关系 一间超市，从招商到营运这个过程中，招商人员扮演着中间人的角色，这种性质就决定了他必须处理好商场以及商家之间的关，要积极妥善地处理商家与商户之间出现的各种矛盾与问题，只有把问题与矛盾解决，才能是双方达到共赢。